Como contratar um Matriculador: o processo seletivo do anúncio ao primeiro dia

Gestor, se você precisa contratar um Matriculador e já viveu o filme de abrir a vaga, receber currículo que não serve e contratar quem apareceu, este artigo é pra você. A gente mostra o processo seletivo que o Higor Fabiano ensina, etapa por etapa, e por que contratar bem começa muito antes da entrevista.

Gestor, essa cena é a da sua escola?

O Higor descreve assim, sem rodeio:

• Você abriu a vaga, chegaram cinco currículos e nenhum servia.
• Você ligou pra trinta candidatos e ninguém atendeu.
• Você contratou quem apareceu, porque não tinha ninguém pra atender o lead.
• O novato sentou do lado do mais antigo pra “aprender olhando” e aprendeu os vícios dele.
• Dois meses depois ele pediu as contas. E você voltou pro começo.

A leitura dele é direta: “Isso não é falta de sorte com gente. É falta de processo pra contratar e pra formar.” E o custo aparece todo mês: “Contratar no desespero sai caro todo mês: no salário de quem não produz e no lead que esfria esperando atendimento.”

Processo seletivo é igual captação de lead

Essa é a virada de chave. Você já sabe fazer matrícula. Então já sabe, mesmo sem perceber, como contratar. Nas palavras do Higor:

“Processo seletivo é igual captação de lead. O anúncio é o topo do funil, a ligação é a qualificação, o dia de seleção é o atendimento e a remuneração é o fechamento.”

Repare que é o mesmo raciocínio das etapas do processo de matrícula: cada etapa tem objetivo, tem dono e leva para a próxima. Quando uma etapa falha, o funil inteiro sente.

“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

As etapas para contratar um Matriculador

O caminho que o Higor ensina vai do anúncio até o cronograma de formação. Cada etapa tem uma entrega concreta:

1. Anúncio que gera currículos. A vaga começa pelos requisitos certos no topo e por uma remuneração que faça o candidato certo parar de rolar o feed.
2. Processo seletivo curto e a ligação pro candidato. A ligação tem um objetivo claro: o candidato precisa sentir que avançou de etapa e aparecer no dia combinado.
3. O dia de seleção. Um roteiro com etapas, do momento em que a sala enche até a conversa sobre remuneração, sabendo em que ponto eliminar.
4. Descrição de cargo e primeiro dia. Aqui o contratado vira Matriculador, antes de receber a primeira meta.
5. Cronograma dos 30 dias. Semana a semana, o que o novato estuda, simula e atende.

Repare na ordem. A contratação não termina na assinatura do contrato de trabalho. Ela termina quando o novato está pronto pra atender.

Quanto tempo leva pra um Matriculador ficar pronto?

O Higor provoca: “O mercado fala em 6 a 9 meses pra um Matriculador ficar pronto. Dá pra fazer em 30 dias.”

Com uma condição que ele não abre mão: “você, gestor, encontra o seu Matriculador todo dia, com processo. Sem isso, nenhum método do mundo forma ninguém.” Com isso, segundo ele, as quatro semanas bastam pro Matriculador que atende e fecha, e o Matriculador que qualifica e agenda fica pronto em duas.

O passo a passo dessa formação está no artigo sobre como treinar a equipe de matrículas nos primeiros 30 dias.

Quem tem um não tem nenhum

Muita escola contrata uma pessoa só pro comercial e deposita nela toda a operação. O Higor costuma resumir o risco numa frase: quem tem um não tem nenhum. Se essa pessoa falta, sai ou trava, o lead fica sem atendimento.

E a divisão de função também pesa. No Matrícula Experience, o recado foi: “Três pessoas fazendo meia função, cada uma custa mais caro do que duas pessoas fazendo uma função inteira.” Quando falta alguém preparado, a orientação é honesta: “É melhor você reagendar o horário e falar a verdade para o cliente do que você pegar uma pessoa despreparada.”

Tem ainda uma ordem que ajuda o gestor a decidir quando contratar, vinda do material do Workshop de Campanha de Matrículas:

1. gerar demanda pro time, mesmo destreinado;
2. treinar o time, porque com demanda ele aprende na prática;
3. contratar para substituir ou escalar.

O mesmo material explica o porquê: “Um dos maiores desafios da contratação é o trainee ver acontecer… ele não vê a matrícula entrando e com isso ele não engaja.” Contratar sem demanda é colocar alguém numa cadeira onde nada acontece.

Quem contratou foi você

Quando o novato não rende, a primeira reação é olhar pra ele. O Higor inverte a pergunta: “o que eu não estou fazendo para que ele possa fazer?… Porque quem contratou foi você.”

Isso inclui deixar o processo escrito. “Se você não tem o script, você fica refém daquilo que esse novo profissional… vai entregar para o seu cliente.” E inclui olhar para mentalidade e comportamento, e não só para técnica, como a gente mostra no artigo sobre o MCT: Mentalidade, Comportamento e Técnica.

“Na educação não se vende, se faz matrícula. E matrícula começa com quem você coloca na cadeira.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Contratar em novembro, formar em 30 dias

Janeiro chega todo ano. A pergunta é se o seu time vai estar pronto quando ele chegar. Contratar em novembro e formar em 30 dias é o que deixa a cadeira ocupada, e treinada, quando o lead chega.

Se a sua dor hoje é gente indo embora poucos meses depois de contratada, leia também o artigo sobre turnover na equipe de matrículas.

Perguntas frequentes