MCT: por que 50% do resultado do time de matrículas é mentalidade

Fala, Matriculador! Fala, Matriculadora! E fala, Gestor! Quando o assunto é a mentalidade da equipe comercial da escola, o Higor Fabiano tem uma metodologia própria: o MCT, Mentalidade, Comportamento e Técnica. Neste artigo, a gente explica o que é, de onde vem a conta 50/30/20 e como ela muda a forma de formar o time de matrículas.

O que é o MCT

Na abertura do Matrícula Experience, o Higor apresentou assim: “MCT é uma metodologia que eu desenvolvi baseada em vários estudos e várias técnicas.” E explicou o que entende por metodologia: pegar várias técnicas, colocar numa ordem, seguir um processo com um objetivo final, atingir esse objetivo e permitir que outras pessoas também consigam.

A divisão que dá nome ao título deste artigo é uma leitura da jornada dele, não um estudo: “quando eu desenvolvi o MCT, eu entendi na minha jornada que 50% do resultado do time vem da mentalidade que ele tem, 30% vem do comportamento e 20% vem da técnica.”

• Mentalidade (50%): “A mentalidade principal é ser melhor.”
• Comportamento (30%): “o comportamento é entregar resultado.”
• Técnica (20%): “a técnica são os métodos, scripts.”

E o MCT não é uma etapa do treinamento. “O MCT acontece a todo momento, toda hora. Toda hora você tem que olhar para a mentalidade, para o comportamento e para a técnica que você está aplicando naquele contexto.”

A mentalidade da equipe comercial na prática

O Higor usa um exemplo que muito gestor já viveu. Você contrata alguém sem experiência, que não conhece nada da escola, e essa pessoa chega e arrebenta de matricular. Faz o script do jeito dela, comete erros de iniciante e, mesmo assim, bate meta. Como, se ela não sabia nada de técnica? “Porque a mentalidade dele, o comportamento dele está alinhado com o objetivo que ele quer ter.”

Ele faz duas ressalvas. A primeira: isso não significa fazer malfeito. “Ele vai fazer como um trainee faz.” A segunda vale pro gestor: olhe se essa mentalidade e esse comportamento estão alinhados com o que a escola defende, “porque quando você olha só para a matrícula, às vezes você se sujeita a algo que você não se sujeitaria só por causa da matrícula.”

A conclusão é otimista: “Quando você aplica o MCT, você tem uma mente, você tem um coração, onde ambos são treináveis.” E “mente e coração treináveis é a chave para que você tenha um time implacável.”

O motivo de cada um

Mentalidade não se instala com palestra. O Higor é claro: “Mentalidade, não se instala com discursos, com historinha, com blá blá blá, com palestrinha. Eu não sou uma pessoa motivacional, mas eu sou uma pessoa que gosta de trazer bons motivos.”

E o motivo do time quase nunca é o que o gestor imagina: “O seu time tem um motivo para acordar todos os dias e ir trabalhar, e não é bater meta.” Por isso, “você tem que engajar na vida dele para ele engajar na sua empresa”. A mentalidade base é a de crescimento: a pessoa precisa enxergar que, ali, vai crescer. E o comportamento é querer crescer, porque “você nunca pode querer mais do que ele”.

“Você vai encontrar esse cara ou você vai formar esse cara? Porque o MCT não é só dele, é seu.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Por que a técnica é “só” 20%

Técnica importa. Script, processo, mensagem pronta: tudo isso faz parte. O ponto é que ela sozinha não sustenta o resultado. A prova, segundo o Higor: “O script que funcionava ontem, hoje não está funcionando mais.” E o motivo: “o script precisa estar alinhado com o comportamento do seu perfil de cliente ideal. O script muda conforme o comportamento muda.” Foi o que aconteceu antes e depois da pandemia, com uma mudança de comportamento em massa.

Isso não é desculpa para trabalhar sem script. No mesmo palco, ele defende o contrário: “se você não tem o script, você fica refém daquilo que esse novo profissional, esse trainee, vai entregar para o seu cliente.” A técnica dá a base. A mentalidade e o comportamento fazem ela render.

Os 4 pilares que sustentam o MCT

“Quais são os quatro pilares que sustentam uma operação comercial previsível? Suporte, acompanhamento, treinamento e prática.” E o Higor completa: “Esses pilares são a base da Escola de Matrículas. Tudo na Escola de Matrículas é feito com MCT e tudo… eu levo os quatro pilares.”

• Suporte e acompanhamento são o que o gestor faz para construir no time a mentalidade.
• Treinamento e prática são a parte do comportamento, os 30%.
• A técnica, o script, o processo, a mensagem pronta, representa os 20%.

Dá trabalho? Dá. O próprio Higor admite: “Vai dar trabalho. Claro que vai dar trabalho.” Por isso o MCT ganha força num ritual diário: a Daily do time de matrículas. E, para quem acabou de chegar, no treinamento dos primeiros 30 dias.

Mentalidade também aparece no atendimento

A mentalidade do Matriculador aparece em cada resposta que ele escreve. Na Matrícula Class, o Higor mostrou o problema da generalização: se o cliente chega e fala “Ah, eu só quero saber o preço” e você está naquele sentimento de que todo mundo só pergunta preço, “a sua resposta não vai ser conectada com aquilo que o cliente está trazendo”. A gente fala dessa situação no artigo sobre o cliente que só pergunta o preço.

E a ferramenta mental por trás disso é ressignificar: “Ressignificar é dar um novo sentido, um novo sentimento para aquele conceito.”

O MCT é do gestor também

A pergunta que o Higor deixa para os gestores é a do destaque acima: encontrar ou formar? “Se Macaco vê e Macaco faz, se cultura é repetição de padrão comportamental, o que você está fazendo para que ele repita exatamente aquilo que precisa ser feito?”

No Matrícula Experience, ele citou as ferramentas que a Escola usa para isso: o protocolo de alinhamento de time (proatividade, reatividade, resgate e eliminação), o mapa de avaliação por tempo, o protocolo para destravar Matriculador e o mapeamento de habilidades, para que um complemente o outro. Todas partem da mesma ideia: olhar para o Matriculador “como uma pessoa que tem desafios, tem mentalidades, comportamentos e técnicas”.

Mente e coração treináveis. Tamo junto!

Perguntas frequentes