Campanha de matrícula: as 4 fases de outubro a março

Gestor, a campanha de matrícula do próximo ano não começa em janeiro. Na palestra “Crescer não é sorte”, o Higor Fabiano mostra que ela começa em outubro e vai até março. E avisa: “Os próximos 6 meses decidem o seu 2027.” Neste artigo, a gente organiza as 4 fases da captação, a estrutura de pré-campanha, campanha e pós-campanha e os erros que fazem a escola chegar em fevereiro apagando incêndio.

Quando começa a campanha de matrícula?

No slide da palestra, a mensagem é direta: “HOJE COMEÇA A CAMPANHA 2027 · OUTUBRO 2026 → MARÇO 2027”. Outubro, novembro, dezembro, janeiro, fevereiro e março. Seis meses que, segundo o próprio slide, decidem o ano seguinte.

Antes de falar de fases, o Higor faz duas perguntas pro público. A primeira: quem já tem a meta de matrícula de 2027 definida? A segunda: quem sabe quantas famílias procuraram a sua escola em setembro? A diferença entre as mãos levantadas resume o problema: “Muita gente sabe onde quer chegar. Pouca gente sabe de onde está saindo.”

Por isso o alerta que vem logo depois: “Cuidado com o Marketing da Esperança.” Campanha não é torcer para a família aparecer. É planejamento, processo e acompanhamento. Ou, como diz o título da palestra: “CRESCER NÃO É SORTE, É ESTRATÉGIA.”

As 4 fases da campanha de matrícula

O quadro “AS 4 FASES DA CAPTAÇÃO” organiza o período de outubro a março assim:

1. Geração de demanda. Eventos, palestras, workshops, ações com pais e convidados, open house e evento aberto com data comemorativa.
2. Aquecimento das famílias. Empilhamento de funil, conexão e relacionamento, tráfego direcionado e follow-up de nutrição.
3. Pré-Matrícula. Prioridade na Renovação, proposta para os decididos e promoções de incentivo, com mais benefício pra quem fecha antes.
4. Início oficial da campanha.

Repare na ordem. Primeiro a escola gera demanda e aquece as famílias. Só depois vem a proposta. E a meta de calendário é clara: “A Meta é chegar dezembro com 80% da meta batida.”

O aquecimento conversa com um conceito que o Higor explicou no Matrícula Experience, o empilhamento de funil: “A gente tem um funil de captação, que é a boca do nosso funil, que é a nossa comunidade… Essa comunidade leva para outros funis… a ideia é você fazer com que ele rode nos funis até ele… converter.” E nutrição, no Dicionário Matriculês, é “aumentar nível de consciência do lead”.

A Pré-Matrícula começa por quem já está dentro: “Prioridade na Renovação”. É por isso que campanha e renovação andam juntas. A gente aprofunda essa conta no artigo sobre rematrícula escolar.

Pré-campanha, campanha e pós-campanha

No Workshop Campanha de Matrículas na Prática, a Escola de Matrículas parte de uma ideia simples: “O mundo é dividido em campanhas.” O segmento educacional tem campanha de volta às aulas, férias, Dia do Estudante, aniversário da escola. O problema, segundo o material do workshop, não está na data comemorativa. Está na forma amadora de fazer a campanha.

A arquitetura de campanha trabalhada ali tem três momentos:

• Pré-campanha: qualificação do lead pelo marketing e pelo comercial, diagnóstico de campanhas e a Carta de Abertura de Campanha.
• Campanha: ações que transformam leads curiosos em leads interessados.
• Pós-campanha: fluxo de follow-up. “Conceito de Funil levando para outro funil, ou seja, uma campanha levando para outra campanha.”

E cada etapa do trabalho do time tem o seu momento: captar o lead (durante), qualificar (durante e pós), argumentar (durante e pós), converter (pós) e acompanhar (pós).

O que precisa estar definido antes de a campanha ir pra rua

• orçamento da campanha;
• meios de captação de leads: indicação, tráfego, conteúdo orgânico, outdoors, visita em escolas, parcerias, stands em locais públicos;
• oferta;
• KPIs, os indicadores “para saber se irão bater a meta ou não”;
• data de início e término;
• materiais necessários: banners, panfletos, anúncios, conteúdos, lista de leads.

O erro da campanha de última hora

O material do workshop descreve a cena que muito gestor conhece: campanhas “de última hora, sem estrutura, com base na necessidade do mês”. A consequência também está lá: o gestor “dá descontos acabando com sua margem, sangra o caixa para comprar brindes e produzir materiais, isenta parcelas e taxas de matrícula e nem faz a conta básica para saber quantas matrículas ele precisa fazer para esta campanha feita de última hora se pagar.”

A posição da Escola é direta: “Não adianta criar campanhas de última hora oferecendo descontos e isenções, ofertando a mesma coisa que da última vez, mudando somente um ponto e trabalhando sempre a mesma base de leads. Isso só faz gastar energia, tempo e dinheiro.” O caminho é outro: “É preciso ter uma campanha estruturada para cada período.”

E não é só o caixa que sofre. “Campanhas amadoras afetam a contratação, aumentam o Turn Over, desengaja o time e no fim sobrecarrega a gestão.” Por isso o lema do workshop: “Com campanha, todo mundo ganha.”

“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

O mesmo vale para o fim de cada mês da campanha. Como disse o Café com Matrícula de setembro (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã): “fim de mês não precisa ser sinônimo de promoção desesperada.”

Indicação é ótima, mas escola não vive de indicação

Na metáfora do balde, a torneira é a procura: “famílias que chegam na campanha, transições e indicação”. A frase do slide é um recado pra escola que espera a família chegar sozinha: “Indicação é ótima, mas escola não vive de indicação.”

E não adianta abrir a torneira com o balde furado: “NÃO ADIANTA ABRIR MAIS A TORNEIRA de um balde furado.” Os 3 furos apontados são a procura não registrada, a visita que não faz matrícula e o desconto.

O primeiro furo se resolve com processo: “Cada etapa precisa de um DONO.” Quem registra o lead? Quem entra em contato? Quem acompanha? Quem atende? Quem converte? Porque “Caderno, planilha e celular não avisam quando uma família esfriou.” A gente detalha isso no artigo sobre as etapas do processo de matrícula. O segundo furo pede a régua pós-visita, que está no artigo de follow-up de matrícula.

E a inteligência artificial na campanha?

O Café com Matrícula de 20/10 tratou exatamente desse tema. Planejamento, copy, criativos, análises, ajustes, novas ideias: “Uma campanha de matrícula exige muitas tarefas.” A IA pode acelerar boa parte disso. O alerta da live é que velocidade sem estratégia “também pode acelerar o erro”.

A lógica é a mesma que a Escola repete desde julho: “Tecnologia potencializa processos. Não substitui processos.” Primeiro a estrutura da campanha. Depois a ferramenta. É nesse papel de apoio que entra a MatriculadorIA, apresentada como “a única IA fluente em Matriculês”.

Bora colocar a campanha no papel enquanto ainda é outubro?

Perguntas frequentes