Como aumentar matrículas na escola: feche os furos antes de abrir a torneira

Gestor, quando as matrículas não vêm, a primeira ideia costuma ser “precisamos de mais leads”. Neste artigo, a gente mostra o que o Higor Fabiano ensina sobre como aumentar matrículas na escola antes de gastar mais um real em anúncio: fechar os furos do balde, dar dono a cada etapa e conduzir cada cliente até a decisão.

Mais lead resolve?

Quase nunca sozinho. No Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) de 26 de maio, o recado foi direto: “Você não precisa de mais leads, você precisa de um MATRICULADOR.” O que muda o jogo não é o volume de contatos, e sim a habilidade de quem os recebe.

Duas frases da mesma live resumem bem a armadilha:

• “Volume é vaidade. Conversão é soberania.”
• “Mais lead sem técnica é só desperdício mais rápido.”

A gente já detalhou essa discussão em captação de alunos: mais leads ou um Matriculador preparado?. Aqui o foco é o passo a passo para a escola matricular mais com o que já tem.

O balde furado da escola

Na palestra “Crescer não é sorte”, o Higor usa uma imagem simples: não adianta abrir mais a torneira de um balde furado. A torneira é a procura: quem chega na campanha, nas transições de série e por indicação. Os furos são três:

1. Procura não registrada. O cliente pergunta, ninguém anota, e ele some sem que a escola saiba que existiu.
2. Visita que não faz matrícula. O cliente veio até a escola, conheceu tudo e foi embora sem decidir.
3. O desconto. Quando o preço vira o único argumento, a escola perde margem e atrai quem só quer pagar menos.

E ainda tem o fundo do balde: os alunos que saem. Esse furo tem artigo próprio, sobre por que fidelização é a nova captação.

“Crescer não é sorte, é estratégia.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Passo 1: saiba de onde você está saindo

“Muita gente sabe onde quer chegar. Pouca gente sabe de onde está saindo.” Em escolas de educação básica que abriram a operação para o Higor em cinco estados, 9 em cada 10 não sabiam quantas pessoas tinham procurado a escola no último mês, e só 1 em cada 10 tinha um CRM funcionando.

Sem esse número, qualquer meta é chute. Comece contando a procura do mês, de onde ela veio e quantas viraram visita e matrícula.

Passo 2: dê dono a cada etapa

O caminho do cliente dentro da escola tem etapas: procura, entrada no CRM, visita agendada, visita realizada, matrícula e follow-up. Cada uma precisa de um dono. Quem registra o lead? Quem entra em contato? Quem atende? Quem converte? Quem acompanha?

Caderno, planilha e celular não avisam quando um cliente esfriou. O CRM avisa, desde que alguém seja responsável por ele. A sequência completa está em etapas do processo de matrícula.

Passo 3: atendimento que conduz, não que só informa

Responder rápido, passar o preço e tirar todas as dúvidas não significa conduzir o cliente até a decisão. Para a Escola de Matrículas, a ordem é sempre a mesma: diagnóstico antes de apresentação. O cliente decide estudar no Coração, decide estudar com você no Cérebro e só então pede para ser matriculado no Bolso.

Cada canal tem o seu método: o SPOCK no WhatsApp, o Método 6As no telefone e o Método Matrícula® no presencial. Veja como funciona o diagnóstico em entenda o cliente antes de atender.

Passo 4: follow-up com régua, não com promoção

Quem visitou e não decidiu ainda é oportunidade. A régua pós-visita que o Higor apresenta tem um motivo novo para cada contato: agradecimento no mesmo dia, ligação em 3 dias, evento ou aula entre 7 e 15 dias, condição em 30 dias, novidade entre 60 e 90 dias, última chamada em 120 dias e reativação em 180 dias.

Como ele resume: “Follow-up não é insistir. É ter um motivo novo para voltar a falar.” O passo a passo está em follow-up de matrícula.

Passo 5: campanha no calendário, não de última hora

A campanha que o Higor apresenta vai de outubro a março, em 4 fases: geração de demanda, aquecimento, Pré-Matrícula e início oficial da campanha. A meta de calendário é chegar a dezembro com 80% da meta batida.

Campanha de última hora costuma virar desconto, brinde e isenção sem a conta feita. Entenda as fases em campanha de matrícula.

Passo 6: acompanhe o número durante o mês

“Você só descobre que o mês foi ruim quando ele acaba.” Esperar o fechamento para olhar o resultado é dirigir olhando pelo retrovisor. O gestor que acompanha os indicadores todo dia vê o desvio cedo e corrige a rota enquanto ainda há tempo.

Ou, como fecha o Café com Matrícula: “Gestão eficiente corrige a rota antes do destino.” Os indicadores básicos estão no artigo sobre metas de matrícula.

Resumindo: aumentar matrículas começa dentro da escola. Feche os furos, dê dono a cada etapa, conduza o atendimento com método e só depois abra mais a torneira. Bora matricular!

Perguntas frequentes