Fidelização é a nova captação: crescer também é cuidar de quem já está na escola

Gestor, a sua escola está preocupada apenas em captar… ou também em permanecer com quem já matriculou? Essa pergunta foi tema de uma live da Escola em agosto, e a resposta muda a forma de olhar a meta. Neste artigo, a gente mostra por que fidelização é a nova captação.

Captar não basta

No Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) de 18 de agosto, o tema foi direto: Fidelização é a nova captação. A provocação da live: “Sua escola investe tempo para conquistar novos alunos… mas quanto tempo dedica para manter os atuais?”

A tese: a fidelização deixou de ser apenas retenção e passou a ser uma estratégia de crescimento. Ela reduz perdas, fortalece a confiança e cria novas oportunidades de matrícula por dois caminhos: a permanência e a indicação.

O furo que ninguém olha

Na palestra “Crescer não é sorte”, o Higor Fabiano compara a escola a um balde. A torneira é a procura. Os furos de cima são a procura não registrada, a visita que não faz matrícula e o desconto. E tem o fundo do balde: os alunos que saem.

Perder 1 em cada 5 alunos muda a meta inteira, porque cada aluno que sai precisa ser reposto antes de a escola crescer de verdade. A gente fez essa conta passo a passo em rematrícula: a conta que muda a sua meta.

“Matricular é abrir as portas e reter é cultivar raízes.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Permanecer e indicar: as duas matrículas da fidelização

Cliente satisfeito permanece. Indica. Confia. É por isso que a fidelização entra na conta da captação: o aluno que renova é uma matrícula que não precisou ser reposta, e o cliente que indica traz alguém que já chega confiando na escola.

A indicação é parte da torneira, ao lado da procura que chega na campanha e nas transições. O Higor só faz um alerta: “Indicação é ótima, mas escola não vive de indicação.” Fidelizar não substitui captar. Soma.

LTV: quanto tempo o aluno fica com você

Em matriculês, LTV é “tipo a cauda que tu tem na sua Instituição de Ensino. Quanto tempo você fica recebendo daquele aluno.” Na educação básica, essa cauda pode ser longa: o Higor lembra da criança que entra com três anos e só sai muito tempo depois.

O peso da fidelização muda com o modelo. “Se você tem um LTV alto, igual a educação básica… você, sim, tem renovação contínua.” Em contratos sem renovação, como graduação e pós, o vínculo continua valendo para a experiência do aluno e para a indicação.

A matrícula é o começo da conversa

Para a Escola de Matrículas, a matrícula não encerra o relacionamento: “matrícula é o começo da conversa e o fim de uma construção.” E continua: “a matrícula termina no comercial e tem uma jornada no pedagógico, no administrativo, no financeiro. Então, a gente não fala mais de funil, a gente fala de flywheel.”

Cada área tem o seu papel. Na leitura do Higor, o comercial serve para o incremento de receita, e o pedagógico faz a manutenção dessa receita dentro da escola. Quando as áreas trabalham juntas, ele resume: “quando a gente tem esse casamento entre administrativo, financeiro e pedagógico, aí não tem como dar errado.”

Onde o time de matrículas entra na fidelização

• Acompanhar é uma das 5 habilidades do Matriculador: manter o vínculo e conduzir o follow-up. O vínculo começa no atendimento, antes da matrícula.
• Pré-Matrícula com Prioridade na Renovação: na campanha de outubro a março que o Higor apresenta, a terceira fase dá prioridade a quem já é aluno e mais benefício para quem decide antes. Veja em campanha de matrícula.
• Atendimento humanizado: “A humanização do atendimento não é ser educado, educação vem de berço.” É olhar para o ser humano do outro lado. A gente aprofunda isso em atendimento escolar humanizado.

No fim, a mensagem do Café com Matrícula cabe numa linha: crescer também é cuidar de quem já confia na sua escola. Bora fidelizar!

Perguntas frequentes