Treinamento de equipe comercial escolar: como treinar o time de matrículas toda semana

Gestor, você já levou o time para um treinamento de um dia inteiro, todo mundo saiu animado e, duas semanas depois, estava tudo igual? O problema talvez não seja o conteúdo. Neste artigo, a gente mostra como a Escola de Matrículas organiza o treinamento de equipe comercial escolar para virar comportamento, e não só anotação no caderno.

Por que o treinamento não “pega”

Na pesquisa da Escola de Matrículas com gestores, as dores aparecem lado a lado: treinar o time, não ter tempo e não saber treinar. E muita gente desiste com uma frase conhecida, que o Higor Fabiano já ouviu no palco do Matrícula Experience: “eu faço isso, são eles que não querem.”

A resposta dele volta para a cultura: “Qual é a cultura que você quer? Porque é a sua cultura que vai determinar inclusive a energia e o comportamento dele.”

E o Playbook Ciclo de Maturação do Matriculador explica o resto: “A cadência ganha da intensidade. Um treinamento de quatro horas não compensa três semanas sem prática, feedback e acompanhamento.”

Comece pelo MCT, não pelo script

O MCT é a metodologia de Mentalidade, Comportamento e Técnica que o Higor desenvolveu. Na conta dele, “50% do resultado do time vem da mentalidade que ele tem, 30% vem do comportamento e 20% vem da técnica.”

Script, processo e mensagem pronta são importantes, e são só os 20%. A prova, segundo o Higor: o script que funcionava ontem, hoje não funciona mais. Quem treina só técnica troca de script todo mês e continua com o mesmo resultado. Entenda a metodologia em MCT: Mentalidade, Comportamento e Técnica.

“Você vai encontrar esse cara ou você vai formar esse cara? Porque o MCT não é só dele, é seu.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Os 4 pilares do treinamento contínuo

Tudo na Escola de Matrículas é feito com MCT e com quatro pilares. Nas palavras do Higor: “Quais são os quatro pilares que sustentam uma operação comercial previsível? Suporte, acompanhamento, treinamento e prática.”

• Suporte e acompanhamento são o que o gestor faz, e constroem a mentalidade do time. Aqui vale a regra dele: estar disponível, e não estar à disposição.
• Treinamento e prática constroem o comportamento, os 30%.
• A técnica, os 20%, entra em cima dessa base.

Uma rotina semanal de treinamento

O Higor gosta de chamar treinamento de reunião de time, e insiste na frequência: “a ideia é treinar todo dia, técnica todo dia.” Uma rotina possível, com base no Playbook e nas aulas da Escola:

1. Daily todo dia. O que foi feito ontem, o que tem para hoje e o que impede de conquistar isso hoje. “Aonde que o MCT ganha força? Daily.” Veja o roteiro em Daily do time de matrículas.
2. Roleplay duas vezes por semana. Simular o atendimento antes de errar com o cliente. Exemplo do Playbook: “Gostei do curso, mas a concorrente cobra menos.” Objetivo: investigar critérios de decisão antes de defender preço.
3. Microtreino com tema da semana. Na trilha do Playbook, uma semana inteira é de objeções e decisão: preço, tempo, indecisão, comparação e próximos passos.
4. 1:1 semanal de 15 minutos. “Eu tinha um excelente matriculador que virou um líder muito ruim. Se você não faz o one-on-one, você nunca vai identificar.”

Feedback que corrige sem expor

Treino sem feedback vira ensaio solto. O Playbook usa o feedback SCIR: Situação, Comportamento, Impacto e Repetição orientada. Exemplo da própria Escola, para a objeção “está caro”:

“Na conversa de hoje (S), você respondeu ao preço antes de investigar o objetivo do aluno (C). Ele passou a comparar só valores (I). Vamos refazer o trecho com duas perguntas de contexto e uma síntese de valor (R).”

O tom importa. Em vez de “você não leva jeito”, prefira “o que podemos ajustar no próximo atendimento?”. É o mesmo cuidado que o Higor tem ao analisar atendimentos reais: “a ideia não é nunca expor ninguém, é ser o mais didático possível.”

Treine o que trava, inclusive o medo

Às vezes o time sabe o roteiro e mesmo assim não liga. O Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) de 11 de agosto tocou nesse ponto: “Na maioria das vezes, o problema não é falta de roteiro. Nem falta de treinamento. É medo.” Medo de ouvir um não, de incomodar, de parecer insistente.

Medo se trata com prática: simular, ouvir a gravação, ajustar e ligar de novo. E quando o gestor quiser mudar uma abordagem, a orientação da Matrícula Class é testar primeiro com um grupo de amostragem antes de levar para o time inteiro.

Meça evolução, não só matrícula

O Playbook propõe olhar quatro camadas: aprendizagem, comportamento, execução e resultado. A matrícula é a última camada, e ela demora. Se o gestor só olha o resultado, descobre o problema tarde demais.

Para quem acabou de chegar ao time, o caminho é outro: a jornada de 30 dias do artigo como treinar a equipe de matrículas nos primeiros 30 dias. Para o time que já está na cadeira, a regra é a mesma do Playbook: forme pessoas melhores do que você.

Perguntas frequentes