Como formar um líder do time de matrículas sem destruir a cultura da escola

Gestor, responda com sinceridade: se você ficar uma semana fora da escola, quem acompanha a equipe? Quem cobra os indicadores? Quem mantém a cultura viva? Neste artigo, a gente mostra como formar um líder do time de matrículas com o que a Escola de Matrículas ensina.

Se tudo depende de você, ainda existe trabalho a fazer

Esse foi o tema do Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) de 30 de junho: como formar alguém para liderar o time de matrículas sem destruir a cultura da escola. A provocação da live: “Muitos gestores querem crescer, mas poucos conseguem desenvolver líderes. E sem liderança, toda expansão vira mais trabalho para o próprio gestor.”

É o retrato da EUpresa: uma operação em que tudo passa pelo gestor. Como fechou o Café com Matrícula: “Sua escola cresce até o limite da liderança que você desenvolve.”

“O verdadeiro líder não cria seguidores. Cria novos líderes.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

O melhor Matriculador nem sempre vira o melhor líder

O caminho mais comum é promover quem mais matricula. O Higor conta, no Matrícula Experience, o que aconteceu com ele: “Eu tinha um excelente Matriculador que virou um líder muito ruim.”

E aponta o erro de origem: “você quer que ele seja o seu líder, e você nem perguntou para ele para saber se realmente ele quer ser seu líder.” Liderar é outra função. Bater meta mostra técnica e comportamento, e não garante vontade nem habilidade de formar gente.

Converse antes de promover: o 1:1

A ferramenta para descobrir isso é simples: a conversa individual. “Se você não faz o one-on-one, você nunca vai identificar. Se você não se conecta com o cara num nível de entender o que ele quer de verdade, ele não vai engajar.”

No 1:1, pergunte o que a pessoa quer para a carreira dela, o que ela gosta de fazer no dia a dia e onde ela trava. A resposta mostra se ela quer liderar, ou se quer continuar crescendo como Matriculador.

Três perfis, três jornadas

No Matrícula Experience, o Higor descreveu três perfis que aparecem no time:

• O analítico: bom de conta, bom de número, entrega todos os indicadores, e às vezes não é tão bom de pessoas.
• O que lidera pessoas: quando é para o bem, carrega o time. Quando não é, leva o time junto com ele.
• O que leva as pessoas e trava ao ensinar: comunicativo por natureza, e trava quando precisa ensinar o que sabe.

Por isso ele fala em três jornadas dentro da jornada do Matriculador. Ninguém precisa virar gerente ou sócio para crescer. E o gestor não precisa de uma cópia de si mesmo: “Eu não quero um monte de minion meu. Eu quero um time que realmente me complete.”

Divida a liderança em funções

O gestor costuma querer que o líder seja tudo, porque ele mesmo faz tudo. A saída que o Higor mostrou foi dividir. Quando a Escola trouxe um especialista para cuidar do CRM e dos indicadores, o líder do time ficou livre para as pessoas, e a Escola bateu o recorde de matrícula: “Porque a gente dividiu a energia.”

Pense nas perguntas do Café com Matrícula como funções: quem acompanha a equipe, quem cobra os indicadores e quem mantém a cultura viva. Elas podem estar em pessoas diferentes.

Cultura se ensina pelo exemplo

Formar um líder sem destruir a cultura começa pelo próprio gestor. O Higor é direto: “Cultura nada mais é do que o comportamento dos fundadores, do dono… macaco vê, macaco faz.”

Na prática, o novo líder aprende observando o gestor conduzir a Daily, dar feedback e fazer 1:1. Depois conduz junto. Depois conduz sozinho, com o gestor acompanhando. É a mesma lógica de formação do MCT: mentalidade e comportamento vêm antes da técnica.

No fim, a mensagem do Café com Matrícula de 30 de junho cabe numa linha: quem forma líderes constrói liberdade.

Perguntas frequentes