Resposta rápida: Uma Black Friday na escola gera matrículas quando não coloca o preço no centro de tudo. Desconto gera movimento; estratégia gera matrícula. A campanha precisa atrair o público certo, preservar o valor da instituição e caber no planejamento da Pré-Matrícula.
Novembro chegou e, com ele, aquela pressão: “precisamos fazer alguma coisa na Black Friday”. Surgem descontos, condições especiais, urgência. A pergunta que a Escola de Matrículas faz é outra: a sua Black Friday na escola vai gerar matrículas… ou só gente perguntando “tem desconto?”
Movimento não é matrícula
Esse é o tema do Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) do dia 3 de novembro: “Sua Black Friday vai gerar matrículas ou apenas pedidos de desconto?”
O raciocínio da live é simples: quando a campanha é construída apenas em cima de preço, você pode até gerar movimento. Só que movimento não é matrícula. Ou, numa frase só: “Desconto gera movimento. Estratégia gera matrícula.”
Black Friday não precisa ser sinônimo de “Quanto é o desconto?”, “Tem bolsa?” ou “Qual o menor valor?”. Se a sua campanha só ensina o público a esperar preço baixo, talvez o problema esteja na estratégia.
Quem o desconto atrai
Quando toda a comunicação gira em torno de desconto, você também pode atrair um público interessado apenas nisso. A divulgação da live separa dois perfis:
- quem encontrou uma boa oportunidade na sua instituição;
- quem só quer saber qual instituição oferece o menor preço.
E deixa a pergunta pro gestor: você vai atrair pessoas interessadas na sua instituição ou apenas pessoas interessadas no desconto? Como resumiu outro Café com Matrícula: “Preço atrai curiosos. Valor atrai alunos.”
“Ser Matriculador é ser o elo de conexão entre o professor e o aluno.”
— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador
Black Friday não pode virar o Leilão das Matrículas
Em julho, o Café com Matrícula deu nome ao risco: O Leilão das Matrículas, o que acontece quando a escola deixa de apresentar valor e começa a competir como se educação fosse liquidação. As frases da live valem pra novembro inteiro:
- Desconto não resolve falta de posicionamento.
- Promoção não substitui percepção de valor.
- Escola forte constrói valor. Escola desesperada concede desconto.
Na palestra “Crescer não é sorte”, o Higor Fabiano coloca o desconto entre os 3 furos do balde da escola, ao lado da procura não registrada e da visita que não faz matrícula. E lembra: não adianta abrir mais a torneira de um balde furado.
Dar desconto é fácil. Difícil é construir uma campanha capaz de gerar interesse sem ensinar o público que o único motivo para escolher sua instituição é pagar menos. Educação não é liquidação nem produto de prateleira.
Faça a conta antes de lançar
O material do Workshop de Campanha de Matrículas descreve a campanha feita de última hora: o gestor “dá descontos acabando com sua margem, sangra o caixa para comprar brindes e produzir materiais, isenta parcelas e taxas de matrícula e nem faz a conta básica para saber quantas matrículas ele precisa fazer para esta campanha feita de última hora se pagar.”
A orientação é clara: “Não adianta criar campanhas de última hora oferecendo descontos e isenções, ofertando a mesma coisa que da última vez, mudando somente um ponto e trabalhando sempre a mesma base de leads.” Antes de a campanha ir pra rua, o workshop pede definidos o orçamento, os meios de captação, a oferta, os indicadores, as datas de início e fim e os materiais.
A Black Friday dentro da campanha de matrícula
Novembro cai no meio da campanha que o Higor apresenta, de outubro a março. Nas 4 fases da captação, a terceira é a Pré-Matrícula, com Prioridade na Renovação, proposta para os decididos e promoções de incentivo, com mais benefício pra quem fecha antes. A meta de calendário é chegar a dezembro com 80% da meta batida.
Repare na diferença. Benefício pra quem decide antes faz parte de um plano. Leilão de preço pra quem só quer o menor valor, não. Se a sua Black Friday entra como peça da campanha, ela tem público, meta e conta feita. Entenda as fases no artigo sobre campanha de matrícula.
E quando o lead perguntar “tem desconto?”
A campanha atrai, e o atendimento conduz. Quando a pergunta chega, o Matriculador não foge do preço e também não despeja a tabela. Ele faz o diagnóstico antes, porque, sem Coração, o Bolso vira briga de preço.
- Se o lead só pergunta o valor, use a Antecipação, como mostra o artigo sobre o cliente que só pergunta o preço.
- Se ele acha caro, investigue os critérios de decisão antes de defender o preço, como em objeção “está caro”.
Black Friday não deveria ser sobre baratear a sua instituição. Na educação não se vende, se faz MATRÍCULA!
Quer aplicar isso na sua instituição?
A Escola de Matrículas forma Matriculadores e gestores com o Matriculês, método criado por Higor Fabiano.
Agendar Diagnóstico de Matrículas GratuitoPerguntas frequentes
Escola deve fazer Black Friday?
Pode fazer, desde que a campanha não coloque o preço no centro de tudo. Desconto gera movimento; estratégia gera matrícula.
Qual o risco de dar desconto na Black Friday?
Atrair um público interessado só no menor preço e transformar a captação num leilão. Para a Escola de Matrículas, o desconto é um dos 3 furos do balde.
Como encaixar a Black Friday na campanha de matrícula?
Como parte da fase de Pré-Matrícula, com benefício para quem decide antes, meta definida e a conta feita antes de lançar.
O que responder quando o lead pergunta se tem desconto?
Não fuja da pergunta nem despeje a tabela: faça o diagnóstico antes, com a Antecipação, e conecte o valor ao que a família busca.