Resposta rápida: Quando o cliente só pergunta o preço no WhatsApp, não fuja da pergunta e não despeje a tabela. Use a Antecipação: prometa o preço e, antes, faça uma pergunta de cuidado, como “o que fez você escolher o curso só agora?”. Depois, cumpra o combinado.
“Quanto custa?” Se essa é a primeira mensagem que sua escola recebe, o problema não é o preço. É o que acontece nos próximos segundos. Quando o cliente só pergunta o preço no WhatsApp, o Matriculador tem duas saídas ruins (fugir ou mandar a tabela) e uma boa: conduzir. A gente mostra como.
O cliente perguntou o preço. E agora?
O Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) descreveu a cena que acontece todos os dias:
- A família envia uma mensagem: “Qual o preço?”
- O Matriculador responde.
- O cliente visualiza. E desaparece.
E a escola conclui: “Perdemos porque o preço era alto.” Será que foi por isso mesmo?
A provocação da live foi direta: a pior resposta para “qual é o preço?” pode ser… o preço. Na palestra “Crescer não é sorte”, o Higor mostrou o mesmo furo: “Qual o valor da mensalidade do 1º ano?” / “Aqui está a tabela de preços.” E a resposta dele em letras grandes: A MATRÍCULA ACONTECE NA CONEXÃO.
Antes de responder, faça a leitura intencional
O primeiro cuidado é com você. Se você está naquele sentimento de “caraca, todo mundo só pergunta preço”, acaba generalizando. E a sua resposta não se conecta com aquilo que o cliente está trazendo.
No WhatsApp, a gente não escuta, a gente lê. Olhe para a forma como a pessoa pergunta, para o jeito que ela escreve, para o tanto que insiste. Veja se ela está aberta ou não. A partir disso, você começa a trabalhar de um jeito diferente com esse cliente.
A Antecipação: prometa o preço e faça uma pergunta de cuidado
A ferramenta que a Escola de Matrículas ensina para esse momento é a Antecipação. Ela fica dentro da Interação Real, o passo do diagnóstico no Método SPOCK. A frase-modelo é esta:
“Já vou entrar nos preços e te falar sobre o curso, só que antes é importante fazer uma pergunta pra ver se a [instituição] consegue entregar com excelência o que você procura: o que fez você escolher o [curso] só agora?”
Por que funciona?
- Ela não nega o preço. Ela promete e condiciona a uma pergunta de cuidado.
- Ela é reflexão, não coleta. A pergunta faz o cliente parar e pensar.
- O “só agora” puxa o gatilho temporal. Ele abre caminho para o Protocolo de Urgência.
“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”
— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador
Exemplo completo: o lead que só quer o preço
Este é o exemplo usado na Matrícula Class, com os quatro degraus do Protocolo de Urgência (refletir, puxar a emoção, questionar o tempo perdido e perguntar sobre o prazo). Antes deste trecho, o Matriculador já fez a Conexão com a Fonte.
- Lead: Oi, quanto custa o curso de Excel?
- Matriculador: Já vou entrar nos preços. Antes, uma pergunta pra ver se a gente entrega o que você procura: o que fez você escolher o curso de Excel só agora? [Antecipação]
- Lead: Abriu uma vaga de analista na empresa e pedem Excel avançado.
- Matriculador: E quando foi que você percebeu que o Excel estava te travando? [Degrau 2]
- Lead: Faz uns dois anos. Já perdi outra vaga por isso.
- Matriculador: Poxa, dois anos sabendo que precisava. O que aconteceu nesse tempo? [Degrau 3]
- Lead: Fui deixando. A seleção é daqui a dois meses.
- Matriculador: Quer resolver daqui a seis meses ou pra ontem? [Degrau 4] Depois: “Posso te enviar um áudio?” [Motivo Claro]
Repare que o preço não foi negado em nenhum momento. E repare na quantidade de perguntas: poucas, uma por mensagem. No WhatsApp, “uma é superficial, cinco o cliente desengaja”.
Cumpra o que você combinou
A Antecipação tem uma regra de honestidade. Na Matrícula Class, o Higor foi claro: “o fato de você ter falado na sua mensagem do WhatsApp que vai entrar no preço, você tem que cumprir com o que você combinou.”
E se o processo da sua escola não passa preço pelo WhatsApp? Então não prometa. Se você tem a intenção de levar para o agendamento, não pode falar que vai entrar no preço. Diga a verdade: você vai falar do preço, só que no presencial. E, se a pessoa não puder vir, ofereça a ligação: “Você tem dez minutos agora? Eu ligo para você.”
Cada canal tem a sua ferramenta para quem pede preço antes:
- WhatsApp (SPOCK): Antecipação.
- Telefone (6As): a Estratégia ABC, que compra a conversa e emenda no A2.
- Presencial (Método Matrícula): Antecipação no Mostre-se. O valor fica para o Assinando o Contrato.
No fim, o cliente escolhe quem melhor atendeu
A pergunta sobre preço quase sempre esconde outra coisa. No exemplo de família da Matrícula Class, o que impedia a troca de escola era “O valor, e o medo de ele não se adaptar.” O valor estava junto com um medo. Só o diagnóstico mostra isso.
O Café com Matrícula resumiu o objetivo: conduzir esse atendimento sem fugir da pergunta e sem deixar que o preço seja o único critério de decisão. E o Higor fechou a aula com uma ideia que vale guardar:
“No final das contas, ele vai escolher não só o mais barato, mas aquela pessoa que melhor atendeu ele.”
— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador
Se a conversa avançar e o cliente disser que achou caro, o caminho continua. A gente explica em como responder à objeção “está caro” sem dar desconto.
Quer aplicar isso na sua instituição?
A Escola de Matrículas forma Matriculadores e gestores com o Matriculês, método criado por Higor Fabiano.
Agendar Diagnóstico de Matrículas GratuitoPerguntas frequentes
O que responder quando o cliente só pergunta o preço no WhatsApp?
Use a Antecipação: diga que já vai entrar nos preços e, antes, faça uma pergunta de cuidado, como “o que fez você escolher o curso só agora?”.
Devo esconder o preço do cliente?
Não. A Antecipação não nega o preço. Se você prometeu entrar no preço, cumpra o combinado.
E se a minha escola não passa preço pelo WhatsApp?
Então não prometa o preço na mensagem. Diga que vai falar do valor no presencial ou ofereça uma ligação rápida.