Neuromatrícula: o que é e como o cérebro decide pela matrícula

Fala, Matriculador! Fala, Matriculadora! Você já se perguntou o que acontece na cabeça de uma família no momento em que ela decide matricular? É disso que trata a Neuromatrícula, termo criado por Higor Fabiano, O Matriculador. Neste artigo, a gente explica o que é Neuromatrícula a partir dos materiais da Escola de Matrículas, quais são as suas premissas, os princípios que aparecem no atendimento e por que nada disso tem a ver com manipulação.

O que é Neuromatrícula

A Neuromatrícula nasceu do encontro de duas áreas com a rotina de matrículas. Nos slides das aulas de Neuromatrícula da Escola de Matrículas, a explicação começa assim: a neurociência “estuda o funcionamento do cérebro e como isso afeta o comportamento humano”, e o marketing estuda o comportamento do consumidor e como atrair a atenção dele.

A Neuromatrícula traz esse olhar para o mundo da Educação. A definição do slide é esta:

“Estuda como seu cliente se comporta na hora de matricular e o que você precisa fazer para influenciar a decisão dele para se matricular no seu curso.”

Na prática, a pergunta que guia tudo é: como pegar as informações do seu curso e conectar com o seu cliente para que ele receba estímulos suficientes e decida se matricular?

E tem um aviso escrito em letras grandes no material: “Não é Manipulação!!” Como fazer essa pessoa acreditar em você? A resposta do slide: entregando a sua mensagem corretamente e gerando estímulos. Na aula sobre as dores do cliente, o Higor reforça: você não manipula o cliente, porque convencer é vencer em conjunto, numa relação ganha-ganha.

Neuromatrícula é marca registrada da Escola de Matrículas

O termo foi criado por Higor Fabiano, O Matriculador, criador da Profissão Matriculador. Neuromatrícula® é marca registrada no INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial), sob o processo nº 925325767, depositada em 28/12/2021, com registro de marca em vigor. A titular é a CURSOS E TREINAMENTOS ESCOLA DE MATRICULAS LTDA, na classe NCL(11) 41, que cobre serviços como cursos livres, serviços de educação, de ensino e treinamento prático.

As 3 premissas da Neuromatrícula: Razão, Emoção e Intuição

O material apresenta três premissas para entender como o cliente decide:

• A Razão: tudo o que é racional, porque está relacionado a dados e informações. Por exemplo, as características do seu curso.
• A Emoção: a conexão entre o que o cliente sente, o que ele pensa e como ele se comporta. Aqui entram a busca do prazer e a fuga da dor.
• A Intuição: um impulso natural, independente da razão, que faz a pessoa agir com uma finalidade específica.

Qual delas pesa mais na hora de decidir? O livro Método Matrícula® responde sem rodeio:

“Com relação a nossa capacidade de decidir, muitas pessoas caem na ilusão de que são plenamente capazes de tomar decisões racionais, só que na verdade, somos levados pelas emoções na hora de decidir. Após decidirmos, aí é que buscamos uma justificativa racional para nossos atos.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

É o mesmo princípio dos 3 Pilares da Matrícula: Coração, Cérebro e Bolso: “O cliente decide pela emoção e justifica pela razão.” Por isso o livro ensina a falar com os dois lados do cérebro do cliente, o racional e o emocional. Tem Matriculador que só mostra dados e características do curso. Tem Matriculador que só conta histórias. Quem transita entre os dois consegue se conectar com perfis diferentes.

Por trás de cada sonho tem uma dor

Na aula sobre como identificar as principais dores do cliente, o Higor explica que “a matrícula é feita na dor, pouquíssimas e raríssimas vezes no prazer, porque atrás de cada sonho tem uma dor.”

E de onde vem essa dor? Da base que todo ser humano carrega: a gente quer ser aceito, quer ser amado e quer ser reconhecido. A gente vive em comunidade e não quer ser rejeitado. O seu cliente é um ser humano igual a você, então tem esses mesmos sentimentos.

Por isso as perguntas de momento funcionam tão bem. Quando você pergunta “qual foi o momento que você decidiu trocar o seu filho de escola?”, a pessoa volta na memória e revive aquele sentimento, mesmo que responda só “semana passada”. O conselho da aula é claro: sempre procure a dor que está escondida no prazer.

O cérebro compara: a Teoria das Caixinhas

O livro Método Matrícula® traz um conceito que explica por que tanta escola é comparada só pelo preço:

“Nosso cérebro é fascinado por padrões e a todo momento ele busca estes padrões para poder economizar energia.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

O Higor chama isso de Teoria das Caixinhas. O cliente tem várias caixinhas na cabeça e coloca em cada uma as informações que o cérebro identifica como parecidas. Quem procura escola cria uma caixinha chamada “Matrícula no curso/Escola” e joga ali tudo o que parece igual para comparar e decidir.

Se você começa como todo mundo, com boas-vindas, quebra-gelo e tour, vai parar na mesma caixinha dos concorrentes. Segundo o livro, todo o Método Matrícula foi desenvolvido para que o cliente tenha um atendimento único e você crie a sua própria caixinha na mente dele.

O livro aponta ainda o efeito contrário. Quando o cliente sente insegurança na sua comunicação, o cérebro entra em alerta. É nesse momento que surgem as dúvidas, as críticas, o pré-julgamento, e isso acaba originando as objeções.

Os princípios da Neuromatrícula no atendimento

Os slides de Neuromatrícula organizam princípios que você pode reconhecer no seu dia a dia. Cada um vem com o jeito certo de usar:

1. Contraste: “Tudo que parece uma coisa pode ser percebida como outra coisa quando comparada com algo.”
2. Afeição: elogio sincero e similaridade. A dica é não falar para o cliente, e sim sobre ele. E, para ter similaridade, é preciso conhecer o cliente.
3. Reciprocidade: a concessão, que “não pode ser com a intenção de receber algo em troca”. Também aparece como “dizer o não para ganhar o sim”.
4. Aprovação social: a gente decide com base no que os outros dizem ser bom. Na matrícula, isso aparece em indicações e depoimentos.
5. Autoridade: é como você é percebido. A observação do slide: “Percebido e não declarado.” Melhor que os outros digam.
6. Consistência: perguntas inteligentes que façam o cliente falar. “Concorda comigo” é diferente de “Qual a sua visão sobre…”. Na matrícula, isso aparece no Iniciando o Fechamento e no A6 do Método 6As.
7. Escassez: tempo e prazo com integridade, em campanhas e sistemas de benefício, conectados com a Antecipação.

Nada disso funciona como truque. O livro Método Matrícula® lembra que os clientes se tornaram muito mais informados e até percebem quando alguém usa um gatilho mental para empurrar uma decisão. Princípio sem verdade e sem conexão vira manipulação. E Neuromatrícula não é manipulação.

A Neuromatrícula começa no cérebro do Matriculador

Não é só o cérebro do cliente que importa. No livro Como Matricular pelo WhatsApp, o Higor explica o que acontece com quem recebe muitos “nãos” por dia: a mente passa a tratar cada rejeição como pessoal e o cérebro entra em modo de luta e fuga, trazendo desculpas para não ligar. O livro chama isso de desculpas ilógicas.

A saída começa na mentalidade. O mesmo livro ensina que “A Emoção pode ser gerida, mas o pensamento só pode ser observado”. E, no MXP, o Higor reforçou que mente e coração são treináveis. É a base do MCT: Mentalidade, Comportamento e Técnica.

“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Neuromatrícula, no fim, é entender gente. Como o cliente decide, o que ele sente, o que ele compara e o que acontece dentro de você durante o atendimento. Agora me diz: qual desses princípios você já usa sem saber o nome? Bora matricular entendendo o cérebro de quem decide.

Perguntas frequentes