Ligação para matrícula: como matricular pelo telefone com o Método 6As

Fala, Matriculador! Fala, Matriculadora! Seu time manda mensagem, espera, espera mais um pouco e não liga? A ligação para matrícula continua sendo uma das ferramentas mais fortes de conversão de uma Instituição de Ensino. Neste artigo, a gente mostra por que ligar ainda funciona, de onde vem o medo do telefone e como matricular pelo telefone com o Método 6As, etapa por etapa.

Ligação para matrícula ainda funciona?

Funciona. E não é de hoje que o Higor Fabiano bate nessa tecla. Na Matrícula Class, ele lembrou: desde 2019, quando começou no digital com a Escola de Matrículas, ele fala que tem que ligar. Na pandemia, chegou a ser criticado por dizer que WhatsApp sozinho não faz matrícula. E deixou um aviso que hoje soa como previsão:

“Vai chegar uma hora que saber ligar vai ser um diferencial, e você vai estar à frente dos demais. E essa hora está chegando.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

No MXP, o diagnóstico foi o mesmo. Muita escola se tornou dependente do WhatsApp, que virou ferramenta primária, e o telefone foi indo embora. Por quê? Porque o time começou a acreditar na história de que ninguém mais atende telefone. Numa Matrícula Class sobre o tema, a Escola chamou isso pelo nome certo: uma generalização. E generalização não é inteligente.

O Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã) resumiu a cena em uma linha: “Enquanto alguns esperam uma resposta no WhatsApp... outros pegam o telefone e conseguem matricular.”

Isso não quer dizer abandonar o WhatsApp. O conselho do Higor é focar no telefone e manter o WhatsApp como ferramenta de suporte: para lembrar, para registrar, para o follow-up.

Por que o time evita ligar: o medo

Se ligar funciona, por que tanta gente não liga? O Café com Matrícula de agosto respondeu sem rodeio:

• “Na maioria das vezes, o problema não é falta de roteiro.”
• “Nem falta de treinamento.”
• “É medo. Medo de ouvir um ‘não’. Medo de incomodar. Medo de parecer insistente.”

A Matrícula Class “Destravando a sua Habilidade da Ligação” explica de onde vem esse medo. No WhatsApp, o “não” chega em forma de silêncio. E a gente se contenta com o silêncio: “ele deve estar ocupado”. No telefone, o “não” é sonoro, e a rejeição dói. Só que é melhor receber um não claro do que um não em forma de silêncio, porque o silêncio faz o Matriculador se enganar.

Tem outra trava: a sensação de estar sendo avaliado. Pelo líder, por si mesmo e até pelo cliente. Aqui vale lembrar uma coisa: o script é seu. Quem está do outro lado não sabe qual é a sua próxima fala. Pequenos erros acontecem, e tudo bem. E um detalhe que derruba muito time: deixar tocar duas vezes e desligar. Aí ninguém atende mesmo.

Como matricular pelo telefone: o Método 6As em seis etapas

O Método 6As é o método da Escola de Matrículas “ou de agendamento ou de matrícula pelo telefone”. Na ordem do telefone, as seis etapas são estas:

A1 · Apresentação

Abrir os primeiros segundos e fechar o motivo da ligação. O modelo de script da Escola começa simples: “Fulano? Oi, Fulano. Aqui é o [seu nome].” Depois vem a antecipação: “Já já eu vou te explicar o motivo desse contato. Antes, só preciso te fazer uma pergunta: você pode falar agora?” Se ele perguntar se demora, diga o tempo verdadeiro. Em seguida, o motivo (“Você preencheu [o formulário] sobre [curso]. É sobre isso que eu estou te ligando.”) e uma pergunta que inverte o valor: “você já tentou aprender isso antes?”

Um cuidado: não comece pelo seu cargo nem pelo nome da escola. Os dois disparam a sirene de ligação comercial.

A2 · Argumentação

É o diagnóstico. O Coração da ligação. “Quem não passa no A2 não vai para o A3.” O slide da Matrícula Class organiza o A2 em cinco movimentos: o motivo (“o que te fez parar o que você estava fazendo agora pra falar comigo sobre isso?”), cavar a dor até achar onde ela cai na Tríade MST (Método, dinheiro ou Tempo), o Protocolo de Urgência (“pra daqui seis meses, pra amanhã ou pra ontem?”), parafrasear e a pergunta que cria requisito.

No A2 é conexão: use artigo indefinido, “UM método”, “UM curso”, nunca “o nosso”. E deixe idade, endereço e documento para o A5.

A3 · Abordagem

Ligar o curso ao que ele acabou de dizer, com as palavras dele. E fazer o combinado dos dois lados: você explica como funciona, ele avalia se é o que procura, e a decisão é dele. Se fizer sentido, a matrícula fica pronta ainda nessa ligação.

A4 · Aceitação

No telefone, é aqui que a pessoa concorda com a matrícula na cabeça antes de saber o preço. São as seis perguntas do Ultimato, sem preço, como “Quais os três pontos que você mais se identificou?” e a pergunta de decisão sem preço: com a questão financeira resolvida, num valor que a pessoa possa investir, existe algo que impede a matrícula? Nunca peça nota de 0 a 10. Pergunte direto se está 100%.

A5 · Averiguação

A coleta de dados desce para cá, logo antes do financeiro. Ficha, quem decide e quem paga. No máximo duas perguntas de coleta de cada vez. Se o aluno é dependente, decisor, opinante e investidor precisam estar na conversa.

A6 · Acordo

O Bolso: o fechamento financeiro na linha. Primeiro o preço âncora, depois o valor final, e então: “Como você prefere pagar?”. A matrícula por telefone se encerra com boas-vindas, nunca com parabéns.

“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

E se o cliente pedir o preço logo de cara?

Acontece toda hora. Para isso existe a Estratégia ABC: “Se o cliente pedir preço antes, a Estratégia ABC compra a conversa e emenda no A2.” Na prática, você não foge do preço. Você faz um combinado: vai entrar no preço, só que antes precisa fazer uma pergunta importante. E cumpre o combinado depois.

É a mesma lógica da Antecipação que a gente usa no WhatsApp, que você encontra em como fazer matrícula pelo WhatsApp. E é a mesma ordem dos 3 Pilares da Matrícula: sem Coração, o Cérebro não tem onde se apoiar, e o Bolso vira briga de preço.

Do WhatsApp para o telefone: ancore no tempo

Muitas ligações começam numa conversa de WhatsApp. O segredo, segundo o Higor, é sempre ancorar no tempo: “Eu posso ligar para você. Você tem dez minutos agora?”

Para o público adulto, ele sugere mostrar a realidade da rotina: se a conversa ficar só no “responder quando der”, ela pode demorar sete dias no WhatsApp. Melhor resolver em dez minutos pelo telefone. Se a pessoa estiver no trabalho? “Então tá. Qual o melhor horário pra eu te ligar?”

Outra estratégia citada na Matrícula Class: a pré-qualificação automática no WhatsApp termina com a pergunta “qual o melhor horário para a gente ligar para você?”. Quem respondeu recebe a ligação no horário combinado. Quem não respondeu, o humano aciona manualmente.

Como treinar o time para ligar sem medo

Ligar bem não é dom. Não adianta ter voz de locutor de rádio sem processo. A Matrícula Class sobre ligação resume o caminho em três palavras: estudar, treinar e praticar. É isso que traz segurança.

1. Estude o script. O modelo da Escola orienta: nas primeiras ligações, diga as falas como estão. Depois que o porquê de cada etapa estiver na cabeça, troque as palavras pelas suas.
2. Leia no começo, sem virar robô. O script é um papel escrito. Quem dá vida a ele é você. A mecanização inicial é um passo necessário, como aprender a dirigir na autoescola.
3. Treine antes do cliente. Ligue para colegas, para a recepção, para a coordenação, para a liderança. Grave e peça ajuda para corrigir.
4. Pratique com volume. O primeiro pode desligar. O segundo melhora. O terceiro melhora mais. Muita gente não vai atender, e a gente liga de novo.

E a liderança tem papel nisso: ligar junto, treinar junto e criar um ambiente em que pedir ajuda não seja motivo de vergonha. Se você está montando essa rotina, veja como estruturar o treinamento da equipe de matrículas nos primeiros 30 dias.

O próprio modelo de script fecha com um aviso que vale para todo Matriculador: o script é apoio de repertório, não muleta de condução. Quem decora sem entender o porquê manda a frase certa na hora errada. Bora pegar o telefone?

Perguntas frequentes