Livro Método Matrícula®: o que é o Método M.A.T.R.Í.C.U.L.A.

Fala, Matriculador! Fala, Matriculadora! O livro Método Matrícula®, de Higor Fabiano, é o livro que dá nome ao método mais conhecido da Escola de Matrículas. Neste artigo, a gente mostra do que ele trata, como o método nasceu e o que cada letra do Método M.A.T.R.Í.C.U.L.A. significa, com trechos do próprio livro.

Do que trata o livro Método Matrícula®

O Método Matrícula®, de Higor Fabiano, tem um subtítulo que diz muito sobre o público: “O segredo para se tornar um Matriculador Implacável”. Na introdução, o Higor apresenta o livro como uma compilação do que aprendeu como mentor de profissionais e donos de Instituições de Ensino.

“Neste livro nós vamos abordar diversas técnicas que farão com que as matrículas na sua Instituição de Ensino se multipliquem.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Antes das técnicas, ele conta a própria história: o jovem que entrou em Direito e, ao mesmo tempo, fazia captação externa na rua, tomando muito “não”. Essa experiência, diz o livro, foi uma escola. O texto do livro passa por captação, WhatsApp, o método dos 6 A’s, o Método MATRÍCULA, matrículas pelo telefone e ações externas. Neste artigo, a gente foca no coração dele: o Método M.A.T.R.Í.C.U.L.A.

Como nasceu o Método M.A.T.R.Í.C.U.L.A.

O método não nasceu para ser publicado. O livro conta que tudo foi desenvolvido para o Higor e o time dele baterem as próprias metas. A necessidade apareceu quando ele assumiu o primeiro time e sentiu uma dificuldade enorme de transmitir o que estava na cabeça para Matriculadores inexperientes.

Daí vieram estudos sobre sistemas de aprendizagem, pesquisa de métodos e validação para saber se aquilo era replicável. O livro define o método como uma síntese de milhares de atendimentos bem-sucedidos, estudos, pesquisas com clientes e refinamentos. E diz o que ele entrega:

“Com o Método MATRÍCULA você vai ter um passo a passo a ser seguido em seus atendimentos de matrículas a partir de hoje. Estes passos te guiarão de uma maneira que você nunca mais se perderá em seus atendimentos, sabendo exatamente o que falar, como falar e quando falar com seu cliente para que no fim você tenha a Assinatura do Contrato de Matrícula.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Antes do método: o Ikigai do Matriculador

O primeiro capítulo da seção do método não fala de técnica. Fala do Ikigai do Matriculador: como você é recompensado, o que você busca, como entrega e o que o seu cliente precisa. No meio dessa reflexão, aparece uma distinção que todo gestor deveria levar para o time:

“Treinar é estudar, simular atendimentos.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Fazer atendimentos, ligar para clientes e prospectar todo dia não é treino. Nas palavras do livro: “ERRADO! Isso é prática.” O capítulo fecha com uma pergunta para o leitor: em que ciclo você se vê preso hoje?

As 9 etapas do Método Matrícula®

No último capítulo, o livro resume o método letra por letra. É assim que ele aparece no texto:

• Mostre-se: seja visto com mais credibilidade e segurança.
• Análise de perfil: transforme um incômodo em um problema.
• Tour: criar conexão e dar um reset na mente do cliente.
• Rotina do cliente: é você quem tem o controle, saiba disso.
• Iniciando o fechamento: plante a semente e receba o “sim”.
• Conectando os pontos: transitando entre razão e emoção.
• Ultimato para a Matrícula: elimine todas as objeções.
• Leads infinitos: para nunca mais depender de ninguém.
• Assinando o contrato: negocie como um profissional.

M: Mostre-se

A primeira etapa trata da comunicação não verbal: o segredo da sobrancelha, o aperto de mão, a apresentação pessoal e o olhar. Depois vem o rapport, que o livro define como uma técnica de espelhamento baseada na empatia. E um alerta sobre as primeiras palavras: quanto menos script decorado o Higor repetia, mais conexão ele gerava.

A: Análise de Perfil

“A etapa da análise do perfil do seu cliente é fundamental. Considero este ponto em especial como o coração da matrícula, porque é justamente nessa etapa onde seu cliente toma a decisão de estudar e fazer um curso.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

É aqui que o livro ressignifica a palavra convencer: “lembre-se que convencer é: vencer em conjunto.” É também aqui que entra a Matriz do Relacionamento Humano, a folha de atendimento com os campos Profissional, Pessoal, Busca e Impede.

T e R: Tour Conectivo e Rotina do Cliente

O Tour vem depois da Análise de Perfil por um motivo claro: “Este deve ser um Tour onde o seu cliente consiga se conectar baseado nas necessidades dele.” Mostrar o laboratório para quem é apaixonado por tecnologia, a sala menor para quem prefere turmas pequenas. Na Rotina do Cliente, o Matriculador direciona a turma em vez de abrir a planilha inteira, porque opção demais gera dúvida.

Í e C: Iniciando o Fechamento e Conectando os Pontos

Iniciar o fechamento é conseguir um compromisso antes mesmo de apresentar a metodologia. Para isso, o livro ensina a identificar o DOI: decisor, opinante e investidor. Conectando os Pontos é a apresentação da metodologia de ensino ligada às dores da Análise de Perfil, falando com o lado racional e com o lado emocional do cliente.

U: Ultimato para a Matrícula

“Muita gente acredita que o cliente se matricula em sua Instituição de Ensino na hora do Fechamento Financeiro, pois ali que ele toma a decisão. Na verdade a decisão do seu cliente é tomada durante o processo com várias estratégias, que muitas delas já mostrei aqui.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Nessa etapa, seis perguntas fazem o cliente verbalizar que quer se matricular. Antes mesmo de saber o preço.

L: Leads Infinitos

Antes do financeiro, vem o que o livro considera o ponto mais importante do atendimento: as indicações. E o argumento é a independência do Matriculador:

“Agora imagina se você fizer um atendimento sem pegar indicação, matriculando ou não o cliente, você sempre será dependente de alguém ou alguma coisa.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

A: Assinando o Contrato

“Cada passo desta metodologia tem um objetivo específico e a junção de todos os passos tem um objetivo único e principal: fazer o cliente chegar no fechamento financeiro decidido a estudar com você.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Por isso, a última etapa é só para negociar valores. O objetivo não é quebrar objeção nem dar desconto para fechar. A decisão já foi tomada.

Um método para o presencial e a videochamada

Na Escola de Matrículas, cada canal tem o seu método: SPOCK no WhatsApp, 6As no telefone e Método Matrícula no presencial e na videochamada. No MXP 2026, o slide resumiu a função dele: conduzir a decisão inteira, do primeiro olhar ao contrato, em 9 passos. A mesma lógica aparece nos 3 Pilares da Matrícula: Coração, Cérebro e Bolso, e na prática da visita escolar, com diagnóstico antes do tour.

“O Matriculador é quem abre as portas da Educação.”

— Higor Fabiano, conhecido nacionalmente como O Matriculador

Finalmente Matriculador

O livro termina chamando o leitor de implacável. E explica a escolha da palavra:

“Ser implacável significa ser incansável, perseverante, persistente e determinado em alcançar um objetivo.”

— Higor Fabiano, no livro Método Matrícula®

Na página final, o recado é o mesmo que a Escola repete em todo lugar: “Método que fica na estante não faz matrícula.” Estude, anote e aplique. Quer continuar essa conversa toda semana? Acompanhe o Café com Matrícula (a live que acontece no perfil do Instagram @escoladematriculas, toda terça-feira, às 8h da manhã). Bora matricular!

Perguntas frequentes